Allt fler svenska e-handlare vill expandera till Tyskland. Till den där megastora och åtråvärda marknaden på andra sidan södra Östersjön. "If you can make it there you can make it anywhere".
Åtminstone i Europa och kanske även i resten av världen. Tyskland är i dag världens tredje största ekonomi efter USA och Kina.
Men vad ska e-handlaren tänka på innan denne ger sig in på den tyska jättemarknaden med över 80 miljoner invånare? En hel del. Det finns nämligen många fallgropar, enligt Tysk-Svenska Handelskammaren – en medlemsorganisation som hjälper svenska företag att etablera sig i Tyskland.
Bra med finansiella muskler
Organisationen är icke-vinstdrivande och har totalt 65 anställda i Stockholm, Malmö och Göteborg. Den samarbetar även med handelskamrar i 70 tyska städer.
Malin Johansson, kommunikationschef på Tysk-Svenska Handelskammare, råder svenska e-handlare att ha ekonomiska muskler och viss lönsamhet, innan de ger sig in på den tyska marknaden.
Det är alltid bra att ha tillräckliga finansiella resurser, när man tar det här klivet. Men om du har en bra produkt och ett bra erbjudande så kan du även lyckas som mindre aktör. Maya Delorez är ett exempel på en svensk e-handlare som det har gått bra för i Tyskland. De säljer ridkläder och ridmarknaden är stor i Tyskland, säger Malin Johansson till Ehandel.
Ta hjälp av en lokal byrå
SEO, perfomance-marknadsföring på sociala medier, kan ta din e-handel långt i Tyskland. Det skadar inte att även ta hjälp av en eller ett par tyska influencers. Handelskammaren har ett brett kontaktnät i Tyskland och kan även hjälpa till med det.
Ofta kan det också vara bra att ta hjälp av en lokal byrå för löpande marknadsföringsstöd och en bra kanal- och marknadsföringsmix för just din e-handel, säger Christiane Binsteiner Foberg, som är marknadsexpert på Tysk-Svenska Handelskammaren.
Hjälpt Astrid Lindgrens Värld
Tyska-Svenska Handelskammaren kan även hjälpa exempelvis svenska e-handlare med marknadsanalyser, för att nå igenom det tyska bruset. Christiane Binsteiner Foberg tillägger att de bland annat har hjälpt The Astrid Lindgren Company med att kartlägga det tyska köpbeteendet – och att skapa kunskap kring tyska vanor för att bättre förstå kundbehovet.
Till exempel har vi hjälpt dem med att få upp ögonen för kulturella skillnader och med vilka vanor barnen växer upp i Tyskland, för att de bättre ska kunna rikta sina Astrid Lindgren-produkter mot målgruppen, säger hon.
Skeptiska tyskar
Många tyska privatkunder är dock skeptiska till utländska sajter. De är oroliga för höga kostnader, porto, skatter, tull och andra, eventuellt dolda avgifter, enligt Christiane Binsteiner Foberg.
Man befarar också att leveranstiden kan bli lång och/eller att en eventuell returprocess visar sig bli dyr, krånglig och utdragen. Här gäller det för svenska e-handlare att göra köpet så enkelt och transparent som möjligt för kunden, säger Christiane Binsteiner Foberg.
Den tyska konsumenten kan vara lite knepig att vinna, konstaterar hon. Därför lönar sig ett bra förarbete lönar sig i längden. Utan detta finns risken att man genom ett enkelt misstag stöter bort besökare, som efter det ett dåligt första intryck aldrig kommer tillbaka till webbplatsen.
Ha rätt tilltal!
Det finns till exempel inget utrymme för stavfel på hemsidan.
Du måste använda ”ni” när det finns en sådan förväntan från din målgrupp och andra gånger ”du” beroende på vem din webbshop vänder sig till. Så mitt tips är att man anlitar en professionell översättningsbyrå med copywriters så att man alltid har rätt tilltal, säger Christiane Binsteiner Foberg och fortsätter:
De tyska konsumenterna är ofta välinformerade. Och de gillar om du har certifikat och bra referenser. Annars känner sig tysken kanske inte helt trygg med din svenska e-handel. Men om det till exempel står att du är en hovleverantör, då är det toppen. Då tänker tysken att om svenska kungahuset köper saker från din e-handel, så måste det vara bra grejer.
Satsa på fria returer
När det kommer till betalningar så är det Paypal eller faktura som gäller i Tyskland. Autogiro och kreditkort fungerar också.
Om man inte erbjuder det tysken vill ha – är risken stor att tysken inte avslutar sitt påbörjade köp. Den tyska kunden räknar också med att kunna skicka tillbaka sina varor kostnadsfritt – om hen inte är nöjd. Det är en vana som de har fått från Amazon och Zalando. Så det är bra om du kan erbjuda fria returer.
Sedan måste ALLT vara på tyska. Från texten på din webbshop till kundservice. I Tyskland uppskattar man en rådgivande tyskspråkig kundtjänst, som hjälper med eventuella frågor eller problem och som erbjuder stöd under köpprocessen. Särskilt på grund av det stora fysiska avståndet mellan säljare och köpare gäller det att inte underskatta betydelsen av detta, understryker Christiane.
Blev platt fall
Håll även koll på din prissättning. Tyskarna är både pris- och kvalitetsmedvetna. Det viktigaste är att man alltid gör en lokal anpassning. Att man har en snygg hemsida – med ett bra och korrekt språk. Det får inte förekomma några grammatiska fel eller stavfel och sajten ska vara logiskt och systematiskt organiserad.
När du väl lanserar din tyska e-shop så måste du se till att ha kapacitet att ta emot många besökare och att du kan leverera. Vi har erfarenhet av ett företag som fick bra genomslag i medierna och en anstormning av besökare, men inte hade kapacitet att leverera. Det blev platt fall och de fick lägga ner, säger Malin Johansson och fortsätter:
Ett annat tips är att man använder sig av affiliate-sajter för att nå ut till den tyska marknaden. Jag tänker då främst på Amazon och Zalando. Sedan gillar tyskarna om du har bäst i test-score. Men man kan också behöva använda sig av tyska influencers.
Tysk-Svenska Handelskammarens bästa tips för att lyckas med e-handel på den tyska marknaden:
- Se till att ha en felfri översättning av hemsidan till tyska med målgruppsanpassat tilltal (du/Sie). Den bör vara skriven av en tyskspråkig copywriter.
- Skapa förtroende för dina produkter genom att använda testcertifikat eller sigill som ”Trusted Shops”, gärna på startsidan.
- Erbjud tyskspråkig kundsupport och snabba leveranser med tydlig (helst gratis) returprocess.
Tänk på att om ni har ett tyskt momsnummer så måste varor som levereras till en tysk slutkund redovisas i en tysk momsdeklaration. - Erbjud även fakturabetalning, men se till att era fakturor uppfyller de gällande formkraven.
Beakta alla formella krav vid utformningen av webbplatsen (impressum, dataskyddspolicy, information om ångerrätten, korrekt prisinformation osv.) - Anpassa allmänna villkor till tysk rätt, särskilt när ni säljer till konsumenter.
Se till att göra juridiskt rätt från början för att undvika att riskera en ”Abmahnung” – varning från advokater. - Ta ditt producentansvar: Innan produkter avsätts på den tyska marknaden mot slutkonsument måste producenterna/företagen ta fullt ansvar för avfall i form av förpackningar, elektronik, batterier samt i framtiden också textilier.
- Det är krav på registrering hos ett återvinningsföretag liksom myndighet i Tyskland.
- Låt en expert på tysk e-handel granska din hemsida utifrån tyska ögon innan du börjar sälja.
